各位同仁下午好！

大鱼让我说一个计划，我想：计划，那肯定得吹个牛吧？所以，我就按照吹牛的标准准备了这个主题。

前面罗欢平律师提到，他想招募优秀的新媒体律师，泽良律所在新媒体获客方面也有着成熟的经验。泽良律所没有依靠任何投资人或借款，纯靠内生性力量逐步发展起来，目前代理过上万件案件，客户零投诉。

无论是授薪律师，还是独立律师，律所品牌部都能够给予律师IP的赋能支持。例如，前面的分享嘉宾，保险拒赔事业部的何青思律师，就是我们孵化的其中一个律师IP。

关于她分享的「授薪律师，也有机会成为大律师」这个主题，我想补充一点：将律师IP当作产品打磨，按照“点线面体”的战略思维助力律师个体发展，是我们打造成功律师或律师IP的一条路径。但是想成为大律师，更关键的是，必须要解决大的社会问题。

例如，泽良的保险拒赔事业部想解决全社会的保险理赔难问题。我们在保险业务领域的野望就是：一提到泽良律所，客户就能想到我们是很专业的保险专业律所；保险公司不赔付，客户一找泽良，就可能会赔。实际上，现在我们已经在部分案件中实现了这一点。客户虽然没有实际找我们代理，但是在和保险公司沟通过程中，提到要找泽良来维权，保险公司就从一分不赔，变为主动寻求解决。

沿着泽良律所在业务上的成绩与野望，我们开始规划如何打响泽良的品牌。从整体战略上，我们希望将品牌打造成泽良发展的一条护城河。

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打造律所品牌的三大前提条件

在打造这条“护城河”之前，我认为，有三大前提条件。

第一是产品力。品牌营销中，有个核心的数值叫净推荐值（NPS）。我们认为，律所的NPS需要超过30%，也就是说我们每服务过的10个客户中，至少有3个再碰到类似的法律问题时，会推荐泽良律所。

律所要实现这一目标，绝不仅仅是把官司打赢就能行的。至少还需要从两个方面发力：第一是办案周期，也就是效率；第二是服务体验。只有在这两个方面上都达到较高的能力水平和组织水平，才能实现NPS超过30%。

假设泽良律所每年服务1万起案件或1万个客户，一年就能累积下3000个愿意持续推荐泽良律所的客户；10 年后，我们就会有3万个愿意持续推荐泽良律所的客户群体。如果泽良所有法律服务产品的NPS都能超过30%，那么我们就可以和时间做朋友。

第二是核心产品的覆盖能力。对于个人客户而言，人的一生中很有可能会发生意外，对应交通事故、工伤意外险；可能会生病，对应医疗险、重疾险，保险类业务具体可分为保险拒赔和保险理赔；个人客户还可能会涉及刑事案件或家庭纠纷，对应刑事业务和婚姻家事业务。我们认为，这四条产品线可以覆盖个人客户的高频、痛点需求。

对于企业客户而言，终本执行、应收账款、税务这三个领域，是其高频、痛点需求。

如果泽良律所在未来的3到5年内，能够研发出覆盖个人客户和企业客户高频、痛点需求的核心产品，就能在专业上具有较强的核心竞争力。

第三是律所布局的城市覆盖情况。目前泽良律所已经开设6家分所，总分所覆盖福建省内以及杭州、广州。在未来的3到5年，我们希望在江浙沪、福建以及广东开设20家直营分支机构。

泽良律所采用总分所一体化、直营直管模式，现在总人数已接近300人，另外还有一些合作的独立律师。如果在五省创办20家一体化管理的分支机构，我们就能形成跨越五省的覆盖网络，支持承办泽良总部研发的相关法律产品。

比如我们现在在上海有一起保险拒赔案件，在杭州有一起终本执行案件，可能只能从总部调律师来进行办理。未来，在各分所律师团队持续加强专业培训的情况下，法律产品得以在分所实现更有效地复制，我们就可以在分所本地有更好的专业承办能力。

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打造律所品牌的三大核心举措

在满足三大前提条件之下，泽良的品牌规划，具体有以下三项举措：

第一，搭建专业的品牌广告部门。根据我与一些大厂、大品牌企业的品牌总监交流学习的情况来看，品牌广告部门预计设五个核心岗位：

一是高级策略经理，他需要具备敏锐的洞察力，根据律所业务的发展情况，决定流量投放的渠道、投放的城市以及相应预算。

二是买手（buyer），他会决定品牌广告位的价格，既是核心岗位，也是高风险岗位，如何做好管控是个大问题。

三是数据分析，我们甚至需要与外部品牌广告相关的专业数据分析调查公司进行深度合作。

四是GTM，整合营销的相关岗位。

五是PR，品牌公关经理。

我们需要通过这5个核心岗位，搭建律所自身投放品牌广告的能力。

第二，设立高额招聘预算，聘请专业的品牌全案营销专家。品牌营销是个极其专业的工作，因此泽良在自身品牌营销专业能力和认知能力不足的情况下，必须依托专业的“外脑”，让其提供相应支持。

第三，充足的品牌预算。所谓品牌预算，并非流量投放费用，而是纯粹的非效果广告，例如在机场、电视上投放广告等等，主要用于塑造泽良的品牌传播度以及品牌美誉度。

这部分预算，一方面取决于泽良搭建的专业团队以及外聘专业人士所测算的结果；另一方面，要控制在合理的成本范围内。但是，律所只有投入足够的预算，才能获得一定的品牌传播度和品牌积累。

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耐心塑造律所品牌，让客户只需相信「泽良」二字

品牌能击中人的感性，而不是让客户靠理性权衡利弊之后做出选择。品牌一旦立住，能加速律所与客户之间信任的形成。对于一家组织而言，掌握了品牌，也就有了定价权。

我们希望当客户找到泽良律所时，他不用看哪位律师的履历，不用考虑这位律师是不是五院四系毕业的，客户只要相信「泽良」这两个字，就可以放心地将案件交给我们承办，因为我们整个组织会对他负责，这就是品牌可以获得的力量。

以上是泽良律所的品牌野望。既然是野望，如果3到5年实现不了，30年能实现也没关系。我们要做的，就是做出规划、咨询专业人士、制定计划、列出预算，朝着将品牌打造成律所长期发展的核心竞争力这个方向，一点一滴地努力。